Să fii persuasiv a devenit o prioritate în zilele noastre. Oriunde nu te-ai afla, acest fenomen își face lesne loc, fiind o necesitate a timpului prezent.
Primii care au utilizat persuasiunea au fost grecii antici, denumind-o retorică. Cel mai de seamă dintre teoreticieni a fost Aristotel care definea retorica ca: ,,acea facultate de a sesiza, în orice situaţie, mijloacele existente pentru a convinge”. Conform teoriei sale, persuasiunea se poate baza pe credibilitatea sursei, pe apelul emoţional sau pe cel logic ori pe combinaţia acestora. Aristotel credea că strategia convingerii e mult mai eficientă și mai puternică atunci când se bazează pe temeiurile comune existente între agentul persuasiv şi pacientul persuadat, permiţându-i primului să pornească de la unele supoziţii cu privire la opiniile şi convingerile auditoriului.
Dar ce este persuasiunea? Termenul vine din franceză: persuasion și denotă o formă de influenţare. Este modalitatea de argumentare prin intermediul căreia o persoană încearcă să convingă o altă persoană sau un grup de persoane să creadă într-o idee sau să facă un anumit lucru. Persuasiunea este un proces de ghidare al oamenilor pentru a se conforma unor idei, atitudini sau acţiuni. Persuasiunea se bazează pe discuţii şi atractivitatea prezentării gândurilor în schimbul folosirii mijloacelor de forţă. Scopul primordial este profitul şi modul în care suntem reduşi numai la a cumpăra şi a consuma, indiferent de metoda de a persuada. În acest caz persoana care ia decizia o face de multe ori pe baza altor tipuri de argumente decât cele logice, fiind convinsă de necesitatea aparentă a acţiunii sau lucrului dat.
Oamenii conving sau sunt convinși de ceilalți, influențează sau sunt influențați în mod conștient sau nu, așadar se află în zona de influențare a persuadării, fenomen etern, relevant de studiul istoriei și al literaturii, dar care, în actualitate, a devenit o problemă cu o plajă de dezbatere mai amplă ca oricând. Persuasiunea a devenit în societatea democratică un stil de viață, o adevărată armă ce poate fi mânuită abil de cei care cunosc în profunzime mecanismele aflate la baza artei date.
Însă cel mai important este scopul în care este folosită:
a) scop nobil, de a rezolva conflicte;
b) de a manipula.
Persuasiunea per ansamblu este un act retoric și apelează acele elemente ale personalității care presupune afectivitatea persoanei: comportamentele ei, atitudinea, se face solicitare la imaginație, emoție, sau sugestie. Într-un mod similar receptării unei opere, aceste trei puncte vitale de pe harta subiectivității sunt activate și pot deveni adeziune. Deliberarea, aportul secundar, dar nu mai puțin important, al atitudinii, succede acestei prime reacții de acceptare. De multe ori succesul ori, dimpotrivă, eșecul în construirea unei atitudini față de valori, mai ales cele estetice, aflate sub zodia unor suprarealități imaginare, dar care transmit adevăruri majore despre om și despre lumea acestuia, interioară sau exterioară, se explică prin prezența sau abesența persuasiunii.
Specialiștii au mereu un răspuns pozitiv în ceea ce privește răspunsul la întrebarea: Există arme ale persuasiunii? În viziunea lui Robert B. Cialdini, ele sunt 5 la număr: simpatie, reciprocitate, consistență, autoritate, "scarcity" - oamenii doresc foarte puternic ceea ce pot avea cu greu, dovada socială – oamenii îi urmează pe cei care le sunt similari. Aceste arme sunt tendințe ale comportamentului, acelea care, în cazul în care primesc stimuli adecvați, sunt căile de fixare ale persuasiunii. Persuasiunea se află oriunde, fiind un fenomen caracterizat prin ambiguitate.
Ca formă a comunicării, este studiată, de regulă, sub trei unghiuri:
a) al structurii mass-media;
b) al conținutului mesajelor;
c) al efectelor comunicării.
Persuasisunea, ca orice altă formă de influențare psiho-socială, implică o formă de comunicare în urma căreia se obține o schimbare atitudinală și comportamentală. Astfel totul este legat de comunicator, canal de comunicare, de mesaj, mediul comunicării, și desigur de auditoriu. Comunicatorul este fundamentul acesui proces. El se caracterizează prin profilul personalității sale, vivacitatea intelectuală, încrederea în sine, nivel de instrucție, stil relațional, experiența de viață, statutul social și profesinoal etc. Mesajul se particularizează după conținut, forma de structurare a conținutului, ponderea diferitelor elemente informaționale, emoționale, motivaționale sau de ,,consum”, completitudina și adecvarea la situație etc. Canalul de comunicare este definit de natura mijloacelor de comunicare utilizate și de particularitățile funcționale ale acestora.
Persuasiunea a devenit una dintre cele mai discutabile teme, fapt demonstrat de creșterea dezbaterilor asupra publicității, asupra verificării informației, asupra marketingului. Este extrem de necesar ca fiecare dintre noi să poată face o distincție între o comunicare onestă și o comunicare care are, nemărginit, rolul de a persuada publicul.
Vorbim în acest sens de publicitate care a devenit pe parcursul timpului o parte din viața cotidiană. Și-a făcut loc nu doar în ziare, reviste, televizor, a apărut pe panouri stradale, dar și online, fie că navighezi pe o rețea de socializare, fie că privești un film. Ea a devenit un bun mijloc de a aduce la cunoștință consumatorului despre produse, oferte, servicii publicate de mari companii. Cel puțin o dată în viață o persoană a încercat un produs a cărui publicitate a influențat-o să îl testeze. Aici apare persuasiunea, care deja nu mai face ca publicitatea să fie un simplu mijloc de a informa, ci are menirea de a convinge, de a influența despre necesitatea procurării unui anumit obiect, dar nu numai. Printr-o varietate de tehnici de persuasiune, publicitarii, de ani buni, fac și prezintă publicitate zi de zi. Se depune efort, pe timp ce trece, de a avansa în acest domeniu și de a aduce în fața receptorului publicitate bazată atât pe cerințele timpului, cât și pe cerințele consumatorului. În această ordine de idei apar o varietate de tehnici de persuasiune în publicitate la care noi, consumatorii, nu prea am atras atenția, iar despre acestea voi vorbi în următorul articol cu aceeași temă.
Citiți în continuare: Persuasiune in publicitate Partea II
Surse:
Cialdini Robert B. Psihologia persuasiunii, influențare. București: 2009.
Iorgulescu Alexandra. Comunicare, persuasiune, management instituțional. Craiova: 2012
